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口腔诊所营销精细发动计划

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  口腔诊所营销详细策划方案_广告/传媒_人文社科_专业资料。口腔诊所营销详细策划方案 一、口腔医疗市场分析 (1)、消费者对口腔卫生保健的需求 口腔卫生保健需求和国民经济的增长、 人口文化水平的提高是紧 密相关的。过去十年是我国口腔卫生服务发生显著变化的时期

  口腔诊所营销详细策划方案 一、口腔医疗市场分析 (1)、消费者对口腔卫生保健的需求 口腔卫生保健需求和国民经济的增长、 人口文化水平的提高是紧 密相关的。过去十年是我国口腔卫生服务发生显著变化的时期 ,个体 牙科诊所小而灵活 ,分布在社区居民生活密集地 ,方便患者 ,就近医疗, 其工作时间为 8h 制,也可实行预约制,具有广泛的市场前景。 高质量的 个体牙科诊所不仅是口腔医师谋生和获取利润的工作单位 ,更重要的 是能向社区居民提供长期的、系统的、定期的口腔卫生服务 (2) 、目前全国口腔疾病情况 据最新的全国口腔流行病调查资料, 以至少患以下一种口腔疾病 计算(龋齿、牙周病、牙龈病、缺牙、牙结石、牙外伤、智齿阻生) , 口腔疾病的患病率为 97.6%, 该资料还表明 94.8%的人群需要专业干 预而未治疗。 根据调查结果表明, 48%的人有需要治疗但未治疗的龋 齿,而定期带孩子(18 岁以下)看牙医的家长只有 7%。同时,随着 食物结构的改变和食糖量的增加,牙病呈明显增加的趋势。 (3) 、发展私立口腔诊所的市场前景 人一辈子可能不得某种病, 但牙病人人有, 一生要多次访问口腔 医师。即使现在没有牙病,也应定期作口腔健康检查,只靠少数大医 院是远远不能满足市场需求的。 因此世界各国的牙科医疗机构, 均采 取在社区中呈合理网状式分布, 而且以私人的小牙科诊所为主。 美国 牙科医师在私人诊所服务的人数和在口腔医院或综合医院口腔科服 务的人数比为 8:2,德国为 9:1,日本为 7:3,香港为 9:1。而目 前中国的口腔医师几乎全部在公立医院工作。 北京大学口腔医学院名 誉院长张震康指出, 发展社区口腔诊所是我国口腔医疗事业发展的趋 势。 二、市场定位 (定位的目的与原则)每个医疗机构以及它提供的服务,在顾客 心目中都有其定位或形象, 并且这些会影响到消费者的购买决定。 通 过对诊所定位、 对诊所提供的服务定位, 使顾客在心中感受到口腔诊 所的特色, 体会到口腔诊所比其竞争对手具有哪些优势, 从而在众多 医疗机构中选择我们,信赖我们。 虽然诊所的规模有限、资金有限,在短时间内很难做到大而全, 但却可以从市场的补缺者入手,成为一小块市场上的领导者。因此, 确定市场定位原则为避免正面冲突, 着手空白市场, 突出有信赖的医 生这一最重要因素,扬长避短。 三、问题与回答: ①口腔诊所有开了很多年, 其中大部分还是老顾客, 这里就存在 着一个老顾客价格的问题?对待老顾客,什么样的策略才是最好的 呢? 1、答:对待老顾客,怎么样处理好才是最好的呢。 个人建议, ①新价格+会员卡消费次数 ②建立老顾客个人档案,办理会员制 度。并定期做回访 ③回馈礼物式(礼物可是形式上的,也可是患者 医疗上的) ②价格问题, 对待老顾客是否应该用新的价格。 新的价格会不会 使老顾客的不快而使他们流失?为了以后长远的眼光怎么样处理好 新价格与老顾客共融的理想效果? 2、会,一开始的时候肯定会。当顾客或是病人特别是老顾客看 到新价格的时候第一感觉就是和他们心中传统的价格等心理产生了 偏差,而雇主需要做的就是帮助和疏导病人们把这种心理偏差给纠 正和引导到我们新的价格上面来,以求得老顾客对新价格的接受 老顾客一开始可能会选择新的牙科口腔诊所。从我个人的角度 说,一个很多年在这里治牙的老顾客突然换了一家去治牙,无论是 医疗人员还是医疗环境对于老顾客来说都是新的,会产生不舒服的 因素,这是人的一种心理。我们要做的就是如何把他们重新引导回 到他们熟悉的环境中来。 ③是否应该循规蹈矩的进行着传统医疗式的营销手法? 3、因为各种物价的上涨雇主的口腔诊所必须要随着市场的大潮 相应的价格上浮这是必然的。 口腔诊所以追求利润为己任, 当医疗产 品等成本不可再降,利润不可再长时,就需要扩展思维,开创新财路 4、新老顾客流失的原因有哪些? 对于一个口腔医疗行业来说, 每天都有新的患者加入和老的顾客 离开,一个口腔医疗诊所平均每年有 10%的顾客在流失,而两次光 临的顾客可为诊所带来 25%-85%利润,吸引他们再次光临的主要原 因中,首先是治疗效果的好坏,其次是服务质量,最后才是价格。而 一位满意的顾客会引发 8 位潜在的生意, 其中至少有 1 位会光临; 争 取 1 位新顾客所花的成本是保住 1 名老顾客的 6 倍。 一个口腔医疗诊 所只要保住比维持在 5%的顾客,则利润可增加 20%左右。 原因:①得罪老顾客 ②在诊所大厅与顾客(患者)吵架 ③投诉不处理或处理不当 ④重要的医生跳槽 ⑤不拿小客户当干粮 ⑥长期与顾客缺乏沟通 以上几个问题已经基本道出了诊所的原因了, 雇主既然已经知道 自己的诊所问题所在就可以做出相应的对策来应对市场和顾客流失 的原因了。 活动策划: 一、前期 ①制订新的价格表, 并根据新的价格表印制新的价格表栏 (大篇 幅、清晰。 ②订制一系列的会员卡、储值卡、优惠卡、会员档案等会员制度 的产品。 ③准备活动用的条幅、单页等宣传用品。 二、强势宣传全力推广保障活动顺利进行。 ★通过上报纸刊登某某诊所在某某地举行爱心牙医从孩子做起 的公益活动。 ★自家口腔诊所的牌匾不是最好的宣传么。 ★可以印制一定量公益宣传单,活动中要用到。 ★制作大篇幅的条幅,上面一定要有本诊所的一定信息。 ★免费测试的邀请函 三、公益医疗营销实施目标: 1、打造口腔诊所新的关注力焦点,赋予口腔诊所更多的品位承 载,以崭新的医疗文化形象、文化内涵、认知思维角度,激发广大营 销目标群众对口腔诊所的主动关注兴趣。 2、通过开展实施一系列的公益医疗营销活动,初步建立一个以 喜欢公益关爱牙齿为群体结构的, 以口腔诊所为主观意向首选的客户 预备群体, 以培养对口腔诊所认知度较高的看牙消费传播人群, 使公 益医疗效应得以在今后更长时间里延续传播。 3、在医疗关爱牙齿公益活动的开展过程中,突出介绍口腔诊所 在医疗设施、医疗服务、价格优惠等方面的优势,以专业消费者的思 维角度巩固目标客户的肯定认同感,增强目标客户的看牙消费信心, 进一步激发其前往此地看牙治疗的欲望,实现成功医疗销售的目的。 四:社区活动: 地点: 可以在附近的广场上也可以在自己口腔诊所的门口, 还可 以在社区(小区)的广场上面。 活动现场布置: 现场布置要按照公益医疗活动的现场来布置,可以用各种条幅、 宣传单等来侧面推广口腔诊所, 但不要过于侧重宣传口腔诊所, 而给 人一种上当的感觉, 要以公益活动爱心的角度去开展此次活动, 那么 最后的营销活动效果是不言而喻的。 活动时间: 这个可以选在社区服务日、关爱牙齿日以及其它节假日 活动整体安排: 活动预热宣传,以及广告板设计、页面设计、程序准备、印制关 爱牙齿,从我做起等。 五、中小学或者幼儿园 地点:学校礼堂或者广场 活动现场布置: 现场布置要按照公益医疗活动的现场来布置, 可以用各种条幅、 宣 传单等来侧面推广口腔诊所, 但不要过于侧重宣传口腔诊所, 而给人 一种上当的感觉, 要以公益活动爱心的角度去开展此次活动, 那么最 后的营销活动效果是不言而喻的。 活动时间: 安排在周五的下午或者是和学校负责人另行沟通时间。 活动整体安排: 活动预热宣传,以及广告板设计、页面设计、程序准备、印制关爱 牙齿,从我做起等。

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